Как правильно делать скидки

Одним  из методов увеличения вашего дохода является предоставление скидок.

Но не все скидки полезны и я вам расскажу несколько методов, как делать правильные скидки.

Во-первых, не делайте скидки по требованию покупателя. Вы должны сами установить для себя правила, когда и в каком случае, вы предоставляете скидку. Все ваши скидки должны вести к увеличения вашего среднего чека, а не наоборот. Например, если у меня клиент собирается купить помаду за 250 руб. и требует при этом скидку, я ему вежливо отвечаю, что попытка потребовать у меня скидку приводит к автоматическому увеличению цены в 2 раза. Здесь требование покупателя совершено необоснованно и, если вы пойдете на уступку, это вас приучит делать ненужные скидки, что уменьшит вашу прибыль. Можно ответить на это, что вы предоставляете скидки и озвучить-  в каких случаях. Большинство клиентов — вменяемые люди и отнесутся к этому с пониманием.

Есть такие, которые могут и отказаться, но их очень мало и, скорее всего, им не нужен ваш продукт, просто они хотели получить что-то совсем на халяву. А вы, идя на скидку по требованию покупателя, сильно уменьшите в его глазах и вашу ценность и ценность вашего продукта.

Если вы пойдете на уступку, то этот клиент и в дальнейшем будет требовать от вас все больше скидок. Вам же не нужны такие клиенты, правда? Их процент очень маленький, у меня где-то 0,5% или еще меньше — обычно, если человеку обосновать ваше решение, он понимает и приобретает ваш продукт.

Скидка должна поощрять клиента за какое-то действие, не просто за единичную незначительную покупку. Вы можете установить скидку за покупку на какую-то определенную сумму. И сделать эту скидку лучше не в денежном выражении. Например, я три недели проводила акцию — если у меня клиент делает покупку на сумму 3000 руб., то он получает подарки на сумму 500 руб.   Для клиента подарки на 500 руб. — ощутимая сумма, а для меня фактически скидка получилась не 500 руб. — я потратила только сумму на себестоимость товара. Но касса за день увеличилась в среднем на 50%. Это была выгодная скидка. т.к. увеличила мою чистую прибыль.

Вы можете поощрить клиента за скорость принятия решения. Например, если человек приобретает прямо сейчас или до какого-то вами установленного времени — цена будет значительно ниже. Но здесь, опять же надо просчитать насколько вам это будет выгодно.

Например, в продаже тренингов я практикую такие скидки. Мне нравится работать с людьми, которые быстро принимают решения. Многие воспользовались скидкой на тренинг Секретная Энергия Денег и получили доступ к нему по совсем минимальной цене. Но сейчас все еще действует временная скидка. Посмотреть можно здесь.

Подарки для клиента могут быть любые,  не обязательно из вашего ассортимента. Главное, чтобы это подарок предоставлял ценность для вашего клиента.

Можно поощрять постоянных клиентов. Это — те люди, которые пользуются вашими услугами и продуктами и, конечно, они заслуживают скидок!  Участники моей мастер-группы Серебряный уровень получают скидку 10% на все мои тренинги, а Золотой уровень — 20% плюс все остальные общие скидки, а участники Личного коучинга Платиновый уровень имеют бесплатный доступ ко всем тренингам.

Еще вы можете предложить какую-либо дополнительную услугу, связанную с вашими продуктами, для поощрения покупки на более крупную сумму.  Это может быть бесплатная консультация, доставка на дом, обучение чему-либо. Этот прием очень широко используется в автомобильной отрасли. Например, при ремонте автомобиля на определенную сумму — антикоррозийная обработка бесплатно. Если вы занимаетесь косметикой — вы можете делать обучение искусству макияжа бесплатно.

Здесь еще очень важно сообщать об этом клиенту заранее — пишите об этом в письмах, на ценниках в вашей стационарной точке — везде, где клиент получает о вас информацию.

И помните, самое главное — ваши скидки должны работать на вас и увеличивать вашу прибыль, а не наоборот.

Анна Вялых.

Похожие статьи:


Нравится

11 комментариев на

Как правильно делать скидки

  • Ольга |

    Анна, спасибо, очень интересная информация.

    Anna Reply:

    спасибо:)

  • когершин |

    Анна,спасибо! вы-супер! с нетерпением жду ваши письма!

    Anna Reply:

    спасибо 🙂

  • Наталья Бабушкина |

    Здравствуй, Анна,
    не вижу тебя в сети, но постоянно применяю знания, полученные в нашей группе.
    Вышеизложенная информация невероятно важна для меня, потому как наивно полагала, что я еще «не доросла» до скидок.
    Не так давно, общалась с молодым человеком из России. Английский нужен? УЖЕ ВЧЕРА!!! На мое предложение ( уж очень мне хотелось видеть его среди своих учеников!!!)в качестве бонуса получить бесплатных 10 уроков, месье отказался, мотивируя тем, что «УВАЖАЮЩИЙ СЕБЯ УЧИТЕЛЬ И ЗНАЮЩИЙ СВОЙ ПРЕДМЕТ, НИКОГДА НЕ БУДЕТ РАБОТАТЬ БЕСПЛАТНО 10 ЧАСОВ…ИЛИ УРОКИ БУДУТ НЕКАЧЕСТВЕННЫЕ ИЛИ ВЫ, ИЗВИНИТЕ, ЗНАЕТЕ НЕ НА ТОМ УРОВНЕ ПРЕДМЕТ, НА КОТОРОМ МНЕ НАДО!!!»
    Вот так. Ни больше и не меньше. Ему спасибо за отрицательный опыт.
    Анна, вам, сударыня — низкий поклон за НАУКУ МАСТЕРСТВА ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА!!!

    Anna Reply:

    Наталья, пробные версии надо давать. Здесь все зависит от вашей ситуации — был ли этот клиент знаком с вами раньше или это был первый контакт. Мы подробно разберем эту ситуацию в группе Золотой уровень.

  • Zhanna |

    Анна, спасибо за статью. Я с Вами полностью согласна, своим покупателям я не предоставляю скидку, это сделала за меня Компания, но новых клиентов, клиентов, совершающих покупки на хорошую сумму я всегда поощряю подарком. Люди любят получать подарки!Ну и постоянных клиентов в день рождения, я думаю тоже не стоит забывать, они, как правило, это ценят.

    Anna Reply:

    Да, Жанна, серьезные МЛМ компании очень хорошо используют скидки. И отлично работают поздравления с праздниками.

  • Svetlana |

    Благодарю за напоминание по работе со скидками, Вы совершенно правы!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

  • Елена |

    Анна, очень интересная информация про скидки. Как-то в таком ключе, что они должны увеличивать прибыль, я не задумывалась. Мне подсознательно казалось, что я теряю деньги для нужных целей, конечно, но теряю.
    Анна, а ваш проект по косметике распространен на он-лайн? Если «да», то можно ссылку?

    Anna Reply:

    Лена, нет, это — чисто off-line бизнес.

У вас есть мнение? Оставьте свой отзыв:

Имя *
Почта *
сайт