Что делать, когда у вас купили

Транзакция – это покупка, которую совершает клиент за одно посещение. Идеальный вариант, когда количество транзакций равно четырем. То есть клиент приходит к вам 4 раза, делает 4 покупки. Если так произошло, клиент считается постоянным покупателем, и он останется с вами надолго.

 

Ошибка большинства бизнесменов – они не работают с «послевкусием» покупки. Когда человек приобретает что-то, он подчиняется своим эмоциям. В решении о покупке самую важную роль играют именно эмоции, а не  физические свойства товара. Человек думает, какие он приобретет выгоды. Когда он отдал деньги, наступает момент небольшого отката в эмоциях, возникают сомнения: а зачем я это купил, не дорого ли я заплатил и т.д.  И вот здесь вам важно показать, что он не ошибся. Предложите скидку постоянному клиенту, или скидку на последующие приобретения (купон), или небольшой бонус за покупку, дисконтные карты, абонементы на длительный срок вместо разового с большой скидкой. Такие действия, включая методы из «7 касаний», входят в систему постоянного контакта с клиентом.

 

Пожизненная ценность клиента – количество денег, которое может оставить вам клиент в течение всей его жизни. Посчитайте примерную ценность клиента и сопоставьте ее с той суммой, которую вы тратите на привлечение нового клиента. Совсем небольшие затраты – сделать несколько звонков, отправлять письма, но ваша прибыль от таких простых действий может быть велика. Есть такое выражение: «На клиенте нужно жениться, а не переспать». То есть, необходимо поддерживать длительные отношения. С другой стороны, есть такие клиенты, на которых «жениться» не стоит. Это такие, которые «выносят мозги», постоянно чем-то недовольны, очень много требуют к себе внимания. Даже если такой клиент является одним из ваших самых  крупных заказчиков, выгоднее все равно избавиться от него. Как показывает практика многих успешных людей, лучше потратить больше времени на тех клиентов, с которыми вам приятно работать.

 

Клиентов условно можно разделить на несколько типов, и методы работы с ними будут отличаться.

Одноразовый клиент, если повторная покупка маловероятна. В таком случае наша задача – получить максимум прибыли в момент первой продажи. Многие виды бизнесов работают только с такими типами клиентов. Например, свадебные салоны.

Эпизодический клиент, который покупает нерегулярно и нечасто. Чтобы удержать подобных клиентов, используется метод накопительной скидки. Например, при следующей покупке вы даете право на скидку 5%. Кроме накопительных скидок, возможен вариант – накопительные подарки. Например, при покупке двух наименований товаров получаете в подарок один подарок, при покупке четырех – подарок побольше.

Регулярный клиент. Здесь наша задача в том, чтобы клиент не прекратил с вами сотрудничество. Можно использовать такой метод, как долгосрочный договор или плата за выход из сотрудничества (или невозможность вернуться на прежних условиях).

 

Напоминайте клиентам об удобстве использования ваших товаров и услуг. Об этом должны говорить продавцы. При этом, если вы поднимаете цены, но предлагаете дополнительный сервис, то клиенту выгоднее остаться с вами., чем переходить на новый продукт.

Анна Вялых.

Похожие статьи:


Нравится

1 отзыв на

Что делать, когда у вас купили

У вас есть мнение? Оставьте свой отзыв:

Имя *
Почта *
сайт