Самый легкий и дешевый способ увеличить продажи.

Самый дешевый и легкий способ увеличения объема продаж – увеличить цену. Неожиданно? Да, можно сделать традиционный шаг  — снизить цену. На самом деле, этого делать нельзя! Просто потому, что снижение цены – это первое, что приходит в голову не только вам, но и вашим конкурентам. И в итоге вы просто будете соревноваться за то, кто из вас быстрее разорится.

Есть два ограничения по цене продажи: ее нижний и верхний уровень. Нижний уровень связан с себестоимостью продукта. Ниже этой цены можно продавать только в том случае, если данный продукт идет в составе дорогого комплекта, цена на который во много раз превышает его себестоимость.

Верхний уровень цены диктуется такими условиями: общий выбранный ценовой сегмент, конкуренты, выгода клиентов.

Ценовой сегмент – самое большое ограничение. Нам не удастся продать аналогичный товар намного дороже, находясь внутри одного ценового сегмента. Но следует отметить, что даже незначительное увеличение цены вашего продукта может значительно увеличить вашу прибыль.

Если у вас еще нет бизнеса, то первое, что вы можете сделать – провести маркетинговое исследование – мониторинг рынка: изучить цены своих конкурентов. Попробуйте установить цену на свой продукт на 10-15% выше. Это психологически некомфортно, но учтите, что низкая цена не всегда является более привлекательной для покупателей. Существует такая категория заказчиков, которые  не будут покупать товары (услуги) с низкой ценой. К тому же, если вы снижаете свою цену, ваши конкуренты вынуждены поступать аналогично. Я научу вас увеличивать свою прибыль, не снижая, а наоборот, поднимая цены.

Следующий ограничительный момент для верхнего уровня – конкуренты, которые якобы создают рыночную цену. Это неверно, если вы думаете, что не сможете продавать товар по более высокой цене, чем конкуренты. Все зависит от того, какие товары вы продаете.

Услуги и товары можно разделить стандартные и нестандартные. Чем «нестандартнее» товар, тем меньше желание у клиента искать подешевле. Нестандартные товары, например, отборные продукты, вы можете продавать значительно дороже.

И, наконец, еще одно ограничение — выгода клиента. Естественно, наша цель – продать дороже, а цель клиента – купить дешевле. Клиент хочет получить выгоду,  ценность которой намного выше, чем потраченные деньги. Если он считает, что предполагаемая выгода не стоит тех денег, которые нужно заплатить, то сделка не состоится.

Существует два типа выгоды, которые может получить покупатель.

Измеримая выгода: клиент получает выгоду, измеримую определенными способами, поэтому вы имеете основания предлагать за свой продукт более высокую цену.

Субъективная выгода: например, купон на посещение фитнесс-клуба, театра, какого-то мероприятия. То есть выгода, которую нельзя измерить количественно. Сюда же относятся инфо-продукты (тренинги, коуч-сессии, консультации, обучение и т.п.). Здесь идет речь о качестве выгоды, а не о количестве (хотя есть методы и количественного оценивания, но они не являются четкими). Выгода может проявляться не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе. При продажах такого вида важно показать клиенту, что ему дает покупка вашего продукта в стратегическом плане, и тем самым обосновать более высокую цену.

Что вам мешает поднимать цену? В первую очередь, это страх потерять клиентов. Но — примените основное правило маркетинга- тестирование! Пробуйте менять продукты, способы их подачи и цены. Тестируйте все варианты.  Например, проведите такой эксперимент. Поменяйте ценники на товарах (естественно, в большую сторону). Обоснуйте  повышение цен и предложите скидку для постоянных покупателей: для них цена должна быть средней между новой и старой, но все же оставаться более высокой, чем раньше.  Если в результате первого дня эксперимента ваша прибыль увеличилась хотя бы немного, – продолжите эксперимент и не снижайте цены еще несколько дней, потом снова немного поднимаете цену. Если прибыль снижается – снизьте цены только на половину от предыдущего уровня.  Если прибыль останется хотя бы на прежнем уровне,  то зафиксируйте эти более высокие цены. В конечном итоге, это обернется увеличением прибыли, так как вы будете тратить на клиента меньше сил, а получать больше денег.

Но для повышения цены необходимо придумать обоснование — на каком основании вы повысили цену? Какие оправдания повышения цен вы можете предоставить покупателю? Перечислите свойства, по которым ваш товар превосходит аналоги конкурентов (ингредиенты, секретные формулы), дорогие бренды, которые не могут иметь низкую цену, новинка на рынке, эксклюзивный продукт, особые способы доставки и обслуживания, сервисы.

Еще один миф, связанный с увеличением цены.  Мы судим по себе: стал ли бы я за это платить дороже? – Нет, не стал бы. Значит, и мой клиент не будет. Но вы – это не ваш клиент. Просто попробуйте!
Анна Вялых.

Похожие статьи:


Нравится

2 комментария на

Самый легкий и дешевый способ увеличить продажи.

  • татьяна |

    А как быть ,если цена товара и так достаточна высока и недопустимость повышение цен оговорены в договоре(я имею ввиду сетевую компанию)?

    Anna Reply:

    Татьяна, тогда этот метод вам не подойдет. Надо использовать другие методы увеличения продаж.

У вас есть мнение? Оставьте свой отзыв:

Имя *
Почта *
сайт