Увеличение средней суммы чека. Система продаж кросс-сейл.

Увеличение средней суммы чека – это среднее количество денег от одного клиента за одну покупку. При грамотном увеличении суммы чека ваша прибыль возрастает на десятки процентов. Наша задача – побудить клиента к покупкам, которые он не планировал. Какие действия нам помогут увеличить сумму чека?

Вы замечали, что в хороших супермаркетах всегда есть очередь возле касс? Даже если касс много, несколько из них закрывают. Потому что в ожидании возле кассы покупатель делает спонтанные мелкие покупки — те, что не планировал. Специалисты по продажам пользуются таким методом, чтобы продавать такие товары, как шоколадки, упакованные конфеты, жвачки, другую мелочь, которую вы не ставили себе целью приобрести.

Продажа сопутствующих товаров. Подумайте,то нужно вашему клиенту вдобавок к запланированной покупке? Предлагайте такие товары всегда. По статистике, 3% покупателей соглашаются купить что-то еще. После первой покупки заказчик склонен к повторной покупке, так как он уже переступил порог недоверия. Самое трудное в продажах – заставить человека вынуть свой кошелек или кредитную карточку. И не важно, сколько он потратит, но вторая покупка пройдет для него значительно легче.   Помните об этом, и если вы не применяете кросс-сейл, то выбрасываете деньги на ветер.

В случае бизнеса офф-лайн недостаточно просто разложить сопутствующие товары рядом  друг с другом, нужно активно их предлагать. Обучите этому своих продавцов. Как только человек подходит к кассе, он готов совершить покупку, сразу предложите дополнительный товар. Например, при покупке компьютера предложите запасную «мышку» или флеш-карту. Грамотный продавец способен в качестве сопутствующего товара продать что-то намного более дорогое, чем запланированная покупка. Например, если человек пришел купить у вас удочку, предложите ему лодку, палатку и новую машину с хорошей скидкой!

Предлагайте только товары, в которых покупатель сейчас может быть заинтересован. Преимущество маленьких магазинчиков, в отличие от супермаркетов, — можно поговорить с клиентом, выяснить его потребности, предложить товары с учетом его личных запросов. Это облегчает процесс покупки для клиента и повышает доверие к продавцу. Клиенты очень любят внимание к себе. Во время общения с покупателем важно не быть навязчивым, а демонстрировать свое истинное желание помочь. Продавец должен уметь говорить комплименты, иметь четкую речь в приятной, дружелюбной  манере, но в то же время помнить о своей задаче.

В случае он-лайн бизнеса– это предложение при покупке одного товара купить еще другой: «С этим товаром часто покупают…». Такой товар должен дополнять по смыслу основную покупку, расширять выгоду заказчика. Например, тренинг по созданию продающего сайта прекрасно дополнит тренинг по сбору подписной базы.

Итак, прямо сейчас —  подумайте:

1. Какие сопутствующие товары вы можете предложить как сопутствующие.

2. Поставьте задачу предлагать такие товары при каждой покупке.

3. Посчитайте, сколько потеряете прибыли, если не будете продавать сопутствующие товары.

Продажа набора товаров. Часто такой метод используется для подарков, особенно перед праздниками: парфюмерные наборы, косметика, набор средств по уходу за телом, набор инструментов. Общая цена набора ниже, чем цена каждого товара в отдельности. Но вы будете иметь прибыль с набора больше, чем продадите только один товар.

— Работа со сдачей. Продумайте, какие товары или услуги, которые можете предложить «на сдачу». При этом можно снизить цену таких продуктов. Главное – это увеличивает сумму покупки.

Продажа пачками. Запаковывайте несколько единиц товара в пачку. Цена в пачке должна быть дешевле, чем при покупке одной единицы товара. Цель: удержать клиента. Клиент ваш, пока он пользуется вашим товаром. К тому же, вы увеличиваете поток выручки. В продуктах питания такой способ продажи увеличивает потребление. То есть, пачка шоколадок съедается быстрее, чем если бы каждую шоколадку вы покупали отдельно. Блок сигарет выкуривается тоже быстрее. Не все товары можно продавать таким способом: товары единоразового пользования (свадебное платье) или дорогие (машина).

Еще один секрет…

Сначала предложите клиенту дорогой товар, потом постепенно переходите к более дешевым аналогам, как бы спускаясьпо ценовой лестнице. Предлагая дорогой и самый качественный (или самый эксклюзивный) товар, вы льстите клиенту: вы оцениваете его как человека, способного купить такой дорогой продукт. Вы не знаете, на какой ступеньке — уровне цены может остановиться клиент, поэтому не торопитесь рассказывать о самых экономных вариантах. Когда клиента устроит цена, и он готов совершить покупку, сразу предложите ему сопутствующие товары в той же ценовой категории, но стоимость такого товара должна быть значительно ниже, чем основной покупки, тогда клиент легко пойдет на дополнительные расходы.

Анна Вялых.

Если Вам была полезна статья — нажмите, пожалуйста, на кнопки «мне нравится».

Похожие статьи:


Нравится

5 комментариев на

Увеличение средней суммы чека. Система продаж кросс-сейл.

  • Людмила |

    Здравствуйте, Анна.
    Спасибо за статью.
    Для меня информация актуальная.
    Кое что я использую в будущем у себя на сайте.
    Вообще, блог очень информативен и полезен.
    Желаю Вам, Анна, успеха и процветания!

    Anna Reply:

    Людмила, спасибо! Вам тоже удачи!

  • Софья |

    Спасибо,Анна.Очень интересная и полезная статья.Вы,как всегда,умело разложили всё по полочкам.Бери и пользуйся.Как-то больше осторожничала,а значит проявляла неуверенность.Спасибо.осталось продумать,что и как…Благодарю.

    Счастья и любви. С уважением Софья

    Anna Reply:

    Софья, Вам тоже удачи!

  • надежда |

    Анна! Благодарю за ценную информацию. Я обязательно попробую применить ее на практике.
    С уважением , Надежда

У вас есть мнение? Оставьте свой отзыв:

Имя *
Почта *
сайт